Funil de Vendas: O que é e como aplicar?
Você já se perguntou como pode fazer para atrair a atenção, conquistar um novo cliente e fidelizá-lo no meio digital? Hoje responderemos com uma das estratégias mais eficazes nesse processo: o funil de vendas e mapeamento da jornada de compra. Vamos lá?
Se você nunca ouvir falar em funil de vendas, esse é o post ideal para você, pois vamos te ensinar desde a sua definição e vantagens até um tutorial de que como você pode aplicar no seu negócio.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo estratégico usado no marketing e vendas para ajudar a mapear os momentos ideais do fluxo de conquista de um cliente.
Utilizando esse método você consegue acompanhar seus clientes e potenciais clientes desde o primeiro contato com a sua marca até o momento em que eles realizam a sua primeira compra. Cada uma dessas etapas que seu cliente passa faz parte do processo de jornada de compra do consumidor.
O funil de vendas é dividido em três principais etapas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil. Vamos aprofundar sobre cada uma delas?
Etapas de um Funil de Vendas
- Topo do Funil
Essa fase corresponde a mesma de um bebe recém nascido, pois é um momento de descoberta onde seu cliente toma consciência da sua marca e de uma necessidade.
Não necessariamente sua venda será fechada nessa fase, na verdade, é nela onde você adquire potenciais clientes (leads) que possam se interessar pelos seu produtos. Seu objetivo aqui é conseguir levar ele até a próxima fase do funil.
- Meio do Funil
Aqui estão pessoas que de alguma forma já conheceram a sua marca, se identificaram e já sentiram a vontade ou necessidade de adquirir um dos seus produtos ou serviços.
Por muitas vezes é nessa fase que entram as estratégias de remarketing, com o intuito de aquecer aquele lead e despertar nele o interesse pela sua marca. Com certeza você já foi pego em uma dessas estratégias, é só pensar em um momento que você pesquisou por algum produto ou serviço na internet e logo depois foi bombardeado com anúncios dos mesmos ou de algum produto similar.
Outra estratégia muito utilizada nessa fase consiste no E-mail marketing, onde você pode enviar gatilhos de escassez, ofertas e cupons para tentar recuperar o cliente.
Se sua empresa oferece produtos de maior valor agregado que muitas vezes exige do seu cliente um processo de maturação da decisão, a newsletter pode ser uma boa solução. Utilizando esse método você irá entregar informações relevantes e de valor para seu potencial cliente, criando uma afinidade e confiança entre vocês.
Mas lembre-se que para chegar nessa fase você deve primeiro capturar o lead lá no topo do funil, seja através de formulários de cadastro, blog ou através de downloads de e-books. E é no meio do funil que você vai estabelecer conexão com seu potencial cliente, fazendo com que ele se lembre de você.
- Fundo do Funil
Essa é a fase de decisão, onde seu lead está aquecido e prestes a realizar a sua compra. Aqui você deve desenvolver estratégias para não perdê-lo, seja através de descontos na primeira compra, bônus exclusivos ou gatilhos que geram um senso de urgência e escassez como ofertas relâmpagos.
Como montar um funil de vendas?
Agora que você já sabe o que é um funil e quais as etapas que o constitue, vamos ao passo a passo de como construir o seu.
- Mapeamento da Jornada de compra
Antes de tudo é muito importante conhecer o seu público e entender quais seus hábitos de compras, procure responder às seguintes questões:
- Que tipo de conteúdo meu público consome?
- O que meus potenciais clientes mais levam em consideração na hora da compra?
- Quanto tempo em média eles demoram para tomar uma decisão de compra?
- Quais são as suas principais objeções (valor, necessidade, prioridades..)?
Com um conhecimento prévio do seu cliente, você poderá definir quais serão os momentos mais importantes para o seu site e as oportunidades que você não pode perder.
- Definição de estratégias para cada etapa do funil
Definir uma estratégia para cada etapa de forma assertiva é muito importante para garantir bons resultados, vamos utilizar um exemplo de uma loja de artigos esportivos.
- Anúncio
No momento em que seus potenciais clientes veem a promoção do seu produto eles se deparam com a decisão de ignorar ou ir conferir o seu site, por isso caprichar em anúncios diferenciados e criativos é muito importante para direcionar seus clientes para o local certo.
- Cupons
Ao entrar no seu site você pode aproveitar a oportunidade para oferecer um incentivo de primeira compra, como 15% de desconto e ainda capturar aquele lead.
- UX (user experience)
É importante que o seu site ofereça uma navegação fluída e intuitiva aos seus clientes, pois ao menor sinal de dificuldade ele poderá recorrer à concorrência. Um exemplo de sucesso foi um botão implementado pela Amazon que permite seus usuários realizarem compras com apenas um clique.
- Carrinho de compra
Aqui você deve oferecer facilidades ao seu cliente, seja com variedade em formas de pagamento e parcelamento, um frete grátis ou entrega relâmpago. O importante é convencer seu cliente de que ele não pode perder essa oportunidade, capriche nos gatilhos de escassez e de urgência.
- Pós-venda
Se engana quem pensa que a jornada do seu cliente acaba no momento em que ele finalizar a compra. Tenha sempre em mente que fidelizar um cliente é mais barato que adquirir novos, portanto, invista em um bom pós-venda para fornecer ao seu cliente uma experiência completa e satisfatória.
Envie sempre atualizações sobre o status da compra, como “pedido confirmado”, “pedido despachado” e etc. Dessa forma você pode ir controlando as expectativas do seu cliente e conquistando a sua confiança.
Quais as vantagens de se ter um funil de vendas?
São inúmeras as vantagens e se trabalhar com esse tipo de estratégia, separamos aqui uma das principais para te convencer a começar a colocar tudo em prática:
- Produtividade e Assertividade
Quando você define os estágios de cada um dos seus clientes você consegue estabelecer uma comunicação mais personalizada para cada um, trazendo uma abordagem muito mais efetiva e melhorando sua conversão.
- Previsões mais realistas
Quando você monitora os passos e estágios dos seus clientes fica mais fácil compreender os efeitos de cada ação executada. Através de um funil você consegue ir separando seus leads de acordo com a probabilidade de conversão, tornando suas previsões mais assertivas.
- Identificação de Oportunidades
Utilizando um funil você consegue acompanhar em tempo real os passos da sua audiência, tornando mais fácil identificar oportunidades e também as falhas do processo.
- Gera conexão
Um funil pode até ser comparado as etapas de um relacionamento, onde o topo do funil você está conhecendo aquele pretendente, no meio você está em processo de conquista, e no fundo do funil você vai saber se seus esforços e estratégias utilizadas converteram aquele pretendente em de fato um romance.
Passando por todo esse processo é muito mais provável que você crie uma relação de conexão com seus clientes, trazendo além da conversão uma fidelização.
Conclusão
Chegou a hora de colocar em prática os conhecimentos aqui adquiridos, conte conosco para tornar o seu e-commerce um sucesso!
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